(轉載) 先否後讚術

先否後讚術

什麼是先否後讚術

　　所謂先否後讚術，即“先迎合再誘導，先講壞再說好”的表達方法。是推銷的常用方法。 

先否後讚術的特點

　　這種法術峰迴路轉，一波三折，能在人心中產生強烈的刺激效果。其特點是先退後進，先貶後讚，在對方信服你前一種觀點的時候，實際上是你抓住了他對你的信任，而後，對你提出的另一種截然不同的觀點，他也不得不信服。因為你贏得了他的心，讓他認為你是在為他著想，對你所說的話增加信任感。 

案例

　　十幾年前，世界石油價格暴漲，汽車銷售量大減。日本豐田汽車公司一名推銷員在美國底特律汽車市場，面對徘徊猶豫的顧客，以流利的美式英語即興發揮：“現在油價這樣高，買轎車當然是最不合算的。可以說，只有根本不會算帳的傻瓜才會買。我想來想去，最好的辦法就是學中國人買自行車上下班，既便宜又不耗油，豈不兩全其美? 上個月，我興沖沖地騎車上班，路上整整花了四個小時!我的媽呀，一到公司我累得大汗淋漓，躺在辦公室的沙發裡，打我都不想動。可一想，不行啊，被經理看見，非炒我魷魚不可，只得拼命支撐，起來工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架像散了一樣。當我拖著沉重的腳步走到公司門口，突然想起還要頂風騎回去； 傷心得真想大哭一場。這時，我才明白一個真理：轎車無論如何不能少，買轎車的傻瓜非做不可，而最佳的選擇只能是買省油的車。本公司的豐田車是最省油的，而 且價格便宜。因此，買豐田轎車的人其實不是傻瓜，而是最聰明的人……”果然，一席話說得顧客們紛紛稱道。爭相訂購豐田車，豐田車的銷路由此大增。這名推銷員將其前一種觀點肆意渲染誇張，用觀點轉化造成強烈的反差，如從高崖跌至低谷，使人印象深刻，情感也隨之轉變，化為信服和購買欲。於是，他的推銷獲得了成功。